особенности продаж сложных технических решений Блог им. petroff

Коллеги, здравствуйте!
Желаю вынести на обсуждение небольшую статью, являющуюся отражением нашей практики проведения тренингов продаж в компаниях, занимающихся реализацией технически сложных решений.

Хотелось бы узнать Ваше мнение и получить комментарии по следующим вопросам:
1. Принципиально согласны вы или нет с таким подходом и почему?
2. Если вы проводили тренинги продаж в подобных компаниях, что можете посоветовать на данную тему из вашей практики? Поделитесь, пожалуйста, опытом!
3. Что можете добавить полезного, на ваш взгляд, к изложенному ниже материалу?

Наибольший эффект в продажах технически сложного продукта достигается при синтезе технических знаний и коммерческих компетенций.

Проводя тренинги в области продаж технически сложного продукта, мы почти всегда встречаем одну и ту же картину: в большинстве своем сотрудники отделов продаж таких компаний – целеустремленные, интеллектуально развитые люди. Видно, что люди приходят получать знания и отработать навыки работы в сложных продажах. Работают активно, с интересом. Всегда задают много вопросов. Пытаются вникнуть и разобраться в особенностях продаж технически сложных продуктов. Что особенно ценно — видно, что анализируют свои встречи, сопоставляя их с тем, что дается на тренинге. Видно, что хотят работать и развиваться.
Все это так. Но самое интересное, что и пробелы, мешающие эффективно работать в продажах технически сложного продукта у абсолютного большинства участников одни и те же. И связано это с отсутствием целостности компетенций.
Мы можем выделить две основных проблемы, препятствующие эффективной работе в подобных продажах:

1. Нужно развивать навыки проведения качественных исследований! Неумение проводить грамотные исследования — это бич сотрудников компаний, продающих сложный продукт. Они сразу пытаются дать предложение со всеми вытекающими отсюда последствиями. Теперь помножьте эту проблему на огромное количество характеристик и преимуществ, сопровождающих сложные технические решения!
Очень часто участники нам говорят: «ну как же — мы всегда проводим исследование». Но при первых же минутах проведения деловых игр выясняется: под исследованием абсолютное большинство участников понимает уяснение позиций. А это стратегическая ошибка, приводящая к тому, что на вопрос, «что Вы хотите узнать в ходе нашего тренинга?» неизменно находится участник, который скажет: «научите работать с тупыми клиентами» или «клиенты сами не знают, что им нужно». Мы прекрасно понимаем — это не вина продавцов, они так привыкли работать, подобный метод уже закрепился в их подсознании. Видно, что ребята вынуждены работать методом проб и ошибок.
Попросту говоря, нельзя человека заставить «работать умнее», его можно только научить этому. А в продажах технически сложного продукта «работать умнее» гораздо важнее, чем «работать больше». Лучше 5 встреч в неделю провести результативно, чем сделать 12 встреч впустую.
Именно поэтому, мы всегда рекомендуем руководителям отделов продаж обратить особое внимание на это обстоятельство при внедрении наставничества.

2. Особое внимание, как это не банально звучит, приходится обращать на знание продукта своей компании. Причем заметьте: именно продукта, а не одной лишь номенклатуры продукции! В большинстве случаев, этих знаний крайне недостаточно. Если сотрудник отдела продаж не владеет примерно 30% знаний технических экспертов, то он также не сможет реализовать на практике навыки продаж в полной мере.
Помимо знаний о продукте нужно включать в технический курс особенности применения оборудования на объектах. И этому нужно посвятить не менее 50% времени на техническом тренинге, что мы особенно стараемся донести до людей, занимающихся техническим обучением! Если этого не делать, то в продажах особенно страдают 2 вещи:
— исследование
— аргументация
И подменить этот пробел навыками продаж никогда не получится! Если кто-то считает, что для этого есть технические эксперты – мы Вам ответим, что это опасное заблуждение. Ведь продавец, не обладающий достаточными техническими знаниями сорвет сделку уже на ранних этапах, а технический эксперт об этом даже не узнает. Как же он спасет ситуацию?

Исходя из нашего опыта и наблюдений на тренингах, пункт 2 также во многом объясняет серьезные пробелы в навыках проведения исследования и является причиной довольно вялой аргументации. Если руководитель продавцов не обратит на этот момент самого пристального внимания, результативность продаж не сильно подрастет, даже если сотрудников активно обучать продажам.

Поэтому, мы рекомендуем провести работу по сращиванию технических и коммерческих компетенций. Это позволяет сотрудникам отдела продаж получить фактически готовый продукт. Да, эта непростая работа требует особого погружения. Со стороны предприятия, помимо отдела продаж, понадобится задействовать технический отдел и отдел маркетинга.

Это не волшебная пилюля. Но я просто не вижу быстрых и легких способов решения таких задач. Может быть я не прав?

С уважнием, Антон

Комментарии (2)

RSS свернуть / развернуть
Антон. полностью поддерживаю Вас в том, что в компаниях со сложным продуктом (не важно техниччески или как-то ещё) крайне важную роль играет знание продукта, без которого тренинг продаж будет мало эффективен. И скорее, даже бесполезен, т.к. людям будет содержательно нечем наполнить.
При этом, я бы не стала в одном тренинге давать и коммерческие и технические знания. т.к. тогда будет возникать путаница. Однако надо понимать, что на тренинг продаж втаких компаниях люди должны идти с хорошим знанием продукта. Более того, сам тренер должен в нём неплохо разибираться и в таких компания особенно важно разбрать технику продаж на актуальных. а не отвлеченых примерах.

А вот недостаточное внимание к этапу сбору информации/выяснению потребностей/исследования (подчеркнуть то. что больше нравится) присуща большинству продажников в принципе. В том числе это обусловлено тем, что в большинстве тренингов продаж этапу «презентация» уделяется гораздо больше времени и внимания. Отсюда и такой явный перекос.
+1
Маргарита, добрый день!
Благодарю Вас за подробный и содержательный комментарий. Особенно за последний абзац. Похоже, что этому важнейшему этапу и вправду уделяют меньше внимания на тренингах продаж.
Вы натолкнули меня на мысль, что продажников привыкли больше учить методам убеждения, нежели методам понимания. А в сложных продажах клиенты чаще принимают решение не во время эмоционального подъема, а после длительного анализа и консультаций с экспертами.
Спасибо.
+1
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.