• Kurt
  • 25 июля 2010, 23:42

Анекдот про важность открытых вопросов Блог им. Kurt

У моих сотрудников, как и у большинства торговиков, периодически западает этап «выяснение потребностей». Пытаясь сократить время они скатываются на закрытые вопросы. И если со старыми клиентами, которых они хорошо знают, это сильно не вредит, то с новыми игнорирование данного этапа продаж может помешать всей сделке. И поэтому мы с ними периодически возвращаемся и разбираем эту тему снова и снова.
Хочу рассказать вам один анекдот, который оказался очень действенным на моих людей. Может кому-то тоже пригодится:

«Приходит как-то мужчина домой и видит, что его сын горько плачет. Он тут же бросается к нему и спрашивает, что случилось. Сквозь слезы мальчик рассказывает отцу в чем дело:
— Папа, у нас в детском садике есть очень хорошая девочка Катя. И сегодня я у неё спросил выйдет ли она за меня замуж. А она спросила у меня: „А у твоей мамы есть норковая шуба?“ — »Нет", честно ответил я. Потом она спросила «А у твоего папы есть мерседес?» — «Нет», ответил я. И тогда она задала следующий вопрос «А у вас есть 2ух этажный особняк?» — «Нет» снова сказал я. На что она посмотрела на меня и сказала, что ни за что не выйдет за меня замуж.
И мальчик снова расплакался. А отец посадил его на колени и стал утешать:
— Сыночек, не плачь, мы что-нибудь придумаем. Ну хочешь, мы продадим мамину соболиную шубу и купим две норковые? И мой роллс-ройс продадим, он мне все равно уже надоел. И купим мерседес.
Но вот сносить ради этой девочки целый этаж..."

Задавайте правильные вопросы и тогда вы не упустите свой шанс!

Комментарии (3)

RSS свернуть / развернуть
Kurt, супер! :)
Емко и в точку!
Действительно, иногда полезнее рассказать анекдот или историю, иллюстрирующие важность того или иного аспекта (не только в продажах, но и в других направлениях также), нежели долго и подробно объяснять, как это нужно и почему это важно.
0
Да, теорию знаю все, а вот менять что-то в голове и в поведении начинается только после таких ярких примеров.
0
Юмор это прекрасно!
Действительно здорово.
И сама тема поднята правильно.
Продавцов многие руководители буквально заставляют «продувать уши» своим клиентам про новинки по поводу и без повода. И неудивительно — запуск состоялся, маркетинговый, производственный и т.д. бюджет потрачен. План поставлен. К бою, господа — и ждем продаж хороших и разных.
Что делает продавец? Смотрит каталог и промоматериалы, проходит курс обучения по продукту — и в поля. А там море клиентов, которых нужно пробежать за 2 недели. И вот этот «ушат позитива» извергается продавцом на голову бедного клиента прямо с порога. И бегом к следующему! (Вопрос к балансу производительность — результативность). А тут на тренинге про выяснение потребности рассказывают. Работать же надо, а не потребности выяснять))
Короче, полностью присоединяюсь. Для нас этот блок — сложнейший на тренинге. Психологическая инерция участников, спровоцированная описанными выше событиями, огромна. Особенно интересно смотреть на опытных продавцов, обучавшихся на тренингах по продажам не один раз. Теорию знают, но категорически ее игнорируют, хотя утвердительно кивают головами. в общем, примерно половина времени уходит на то, чтобы в процессе обучения слушатели убедились сами, что без этого этапа говорить о серьезном росте продаж даже не приходится. Часто работаем на негативе — слушатели, не уделившие внимание выявлению потребности в деловых играх, потом оказываются в дурацком положении.
А юмор позволяет сработать на позитиве.
Так что спасибо за анекдот))
+1
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.