Рабочая мастерская «Hi-Hume и инновации. Человеческая сторона инноваций», 29 февраля, 12:00-14:00.
0
  • Kholopov Kholopov
  • 21 февраля 2012, 11:36
Прошу зарегистрировать меня в рамках акции на секцию «Защита HR-бюджета с точки зрения генерального директора и финансиста». Готов сделать подробный отчет по результатам посещения, а также обратить внимание на какие-то конкретные вопросы, если таковые будут заданы.
+1
  • Kholopov Kholopov
  • 19 октября 2010, 11:30
Готов поддержать. На мой субъективный взгляд прошедшая выставка была и интереснее и полезнее. Последние годы ходил «потому что надо», на следующую пойду с интересом. Молодцы организаторы, что вообще не сдались.
А по поводу «изменить, убрать или добавить» — м.б. стоило бы вообще отдельно этот вопрос обсудить в сообществе. Всем же нужна не только большая, но и адекватная строго отраслевая площадка. Свое «фи» легче всего высказать, но это же должно быть полезно, иначе «будет как всегда» — много слов и мало толку.
+1
  • Kholopov Kholopov
  • 30 сентября 2009, 13:58
Приведу пример. 10 лет назад почти все тренинги продаж были тренингами техник продаж, даже если в названии красовалось гордое слово «Технология...».
Нас тренировали устанавливать контакт (N техник), выявлять потребности (N техник) и т.д и т.п…
А вот сам алгоритм "как переходить от одного блока к другому", особенно с учетом того, что такой алгоритм совсем не так линеен, каким кажется в книжках и схемах, в реальности стали тренировать последние года 3 (говорю об «общей массе», не об отдельных пионерах).
В результате в большинстве случаев, при аудите навыков продажников самые распространенные недостатки — это не незнание каких-то конкретных приемов и техник, а застревание на какой-либо сталии, пропуск стадий (например, знаменитый и тошнотворный переход от прекрасного установления контакта сразу к прекрасной презентации).
Такой алгоритм, связывающий все навыки в единый целостный процесс существенно сложнее в описании и тренировке, чем «просто» навык, прием, техника.

А дальше — больше. В реальности НИ ОДИН продажник не работает ТОЛЬКО в рамках технологии продаж «от контакта к завершению сделки» — в действительности есть еще более широкий алгоритм выполнения функций в рамках своего рабочего места. Где есть место взаимодействию с руководством, базами данных, списками ассортимента, коллегами, собственным телефоном, погодой и т.п. Со всем тем, куда продажник возвращается после тренинга.

На сегодняшнем рынке есть почти все эти навыки — но, примерно как техники продаж в 90-е, в качестве отдельных модулей. И нормального тренера заказ «хочу, чтобы они все это делали правильно и вовремя» (целостное профессиональное поведение в рамках 1 рабочего дня) хватает кондратий, после которого он прячется за гигантский ценник «о, это будет очень дорого», чтобы не морочиться с такой задачкой, либо выкатыват набор модулей, никак не связанных друг с другом.
Что не решает задачи. Поскольку рабочее поведение — не набор техник, а скорее способ целесоообразной их интеграции. Более того, когда этот целостный алгоритм сформирован, заменить конкретную технику (устаревшую, слабую и т.п.) — не просто не проблема, с этим уже сейчас легко справляются даже современные системы наставничества.
Тренинировал ли вас (из внешних провайдеров) кто-нибудь на целостное выполнение вашей работы? А интересно было бы?

Время вылечит и эту стадию. Кстати, посмотрите на большинство курсов MBA: еще совсем недавно в финале участники слышали «а как связать все это в вашей деятельности и добиться успеха — это и есть ваше искусство руководителя» (цитата). Не искусство это. Нет такой деятельности, в которой нельзя выделить модели, навыки и алгоритмы — дальше остается только упаковать все это в принимаемый большинством формат обучения и снизить затраты на изготовление, поддержку и проведение курса до принимаемого рынком уровня. Вот туда все и будет двигаться.
Причем с двух-трех сторон: фрагментарные курсы будут интегрироваться в целостные (и алгоритмизированные ) программы, «игры», имитации и иже с ними больше будут претендовать на способность подтягивать и тренировать конкретные локальные навыки.

А упоминавшиеся ранее электронные (в том числе сетевые) средства поддержки окажут здесь неоценимую помощь, потому что решают как минимум три важнейшие задачи: хранение данных, организация поиска и быстрого доступа.
+3
  • Kholopov Kholopov
  • 30 сентября 2009, 13:43
В этом я полностью согласен.
Можно даже выделить в отдельный, принципиально важный вопрос сам процесс организации оценивания, в котором:
а) должно быть вовлечено более одной стороны:))),
б) приходится выделять ключевых компетентов по конкретному вопросу, задаче (на которую должно сработать обучение), народ должен знать своих героев, их можно переписать и прокомментировать всех, затем выложить в интранет в качестве справочника «с кем о чем советуемся», если это не сделано ранее на более структурированном уровне, например, в Системе сохранения знаний,
в) выделять сами критерии оценки,
г) проводить согласование, достигая более точного понимания, что и зачем нам нужно, ну, и в хорошем случае все это выливается в
д) формализованную и «неизбегаемую» процедуру, что здорово дисциплинирует всех, возникает коммуникация и договоренности, взаимообучение «по делу» между теми, кто раньше в лучшем случае требовал и жаловался.
Эту последнюю («д») уже можно встраивать в формальную систему управления компанией, а можно и не встраивать, согласен — важнее всего, что возникает развитие в верном направлении.
Я бы вообще рискнул утверждать, что такая коммуникация и порождаемое ею более качественное знание компании о себе самой, особенно доведенное до состояния постоянной процедуры даже важнее конкретной оценки конкретного обучения.
А «посчитать» — ну, у нас не только это посчитать не успевают:))).
+3
  • Kholopov Kholopov
  • 30 сентября 2009, 12:30
Маргарита, на мой взгляд есть одна упущенная область, таящая огромный ресурс развития: в противовес конкретным и максимально актуальным «конечным» навыкам и знаниям («как мне работать в Word 2020», «как внедрить седьмой уровень по Киркпатрику» и т.п.) пойдет бурное развитие фундаментальных навыков и знаний, создающим базу для усвоения и использования всего «нового и прогрессивного», причем «с колес». Эдакий фитнес могзгов и способностей. Посмотрите на большинство зрелых профессий, каков там вес ежедневной тренировки базовых навыков. Уже сейчас основная проблема в использовании технологий не их сложность, а катастрофически низкий уровень приспособленности людей к ним.
Добавил бы лавинообразный рост библиотек готовых, модульных знаний и курсов навыков, максимально удобных для усвоения. Пришел/получил доступ, быстро освоил, забыл, как без этого жил.
Ну, и развитие систем поиска/доступа к необходимым знаниям, навыкам, экспертам.
Еще совершенно точно будет развиваться направление, ориентированное на тренировку целостного выполнения какой-либо функции — часто основная проблема это «как все это собрать вместе».
+4
  • Kholopov Kholopov
  • 29 сентября 2009, 01:47
Использование ROE полезно уже тем, что «запускает» в Компании дискуссию: а что же важно на самом деле, чего следует достигать, и формирует хоть какие-то показатели, кроме субъективных мнений.
На обсуждение ROE проще сподвигнуть любого специалиста, так как существует иллюзия, что, в отличие от ROI, такие показатели «проще получить». Но это только начало пути.
Вот что интересно:
1. Часто «очевидные» показатели не выдерживают дальнейшей проверки цифрами. Попросту оказывается, что милые чъему-то сердцу измерения и изменения (или даже отзывы) в действительности мало на что влияют — кроме удовлетворенности того, кто их хочет видеть.
2. Как только у вас складывается «практика» (раз показатели повысили, два повысили) — появляется возможность оценить и ПОСЧИТАТЬ, а влияет ли этот рост на прибыль. Хорошо сформированный показатель почти всегда содержит цифру, соотношение или может быть к ним сведен. Или он ничего на самом деле не показывает. Часто это путь к более «жестким» показателям, и к ROI в том числе.
3. На мой взгляд, самым важным здесь вообще является сам принцип: показатели должны быть, формироваться они должны ДО обучения, весь процесс обучения должен быть им подчинен.
Высшим результатом всего этого (порой мучительного) процесса является формирование постоянно действующего механизма разработки и согласования основными компетентами все более эффективных ориентиров, лучшее понимание Компанией собственного бизнеса, что позволяет точнее концентрировать ресурсы на действительно важных задачах, а «красотами» заниматься только если у вас рынок растет на 70% в год и посчитать все равно ничего не получится.
+4
  • Kholopov Kholopov
  • 29 сентября 2009, 00:55