• petroff
  • 26 января 2014, 21:16

Моя новая книга - "Эра умных продаж - стратегии и управление" Библиотека



Коллеги, представляю мою новую книгу «Эра умных продаж — стратегии и управление». Для тех, кто работает в тематике сложных продаж, эта книга может оказаться весьма полезной.

Книга А.П. Кожемяко является логическим продолжением его книги «Эра умных продаж в секторе b2b» и охватывает более широкий круг вопросов, которые приходится решать компаниям, вставшим на путь создания высокой клиентской ценности. На страницах этой книги читатель найдет и инструменты построения стратегии работы с крупными клиентами, и идеи по созданию шаблонов стратегии для CRM-систем, что особенно актуально для современных компаний. Помимо вопросов стратегии, автор поднимает вопросы управления проектными продажами и обсуждает с читателями как показатели эффективности, так и меры управленческого воздействия на

( Читать дальше )
  • petroff
  • 22 февраля 2013, 22:03

Эра умных продаж на рынке b2b Библиотека



В блоге библиотека принято давать нотации к книге, которую пользователь Рекуклета считает полезной. А что если эта книга моя? С одной стороны — эта публикация может быть расценена пользователями как креклама, но с другой — кто лучше ответит на вопросы по книге, чем сам автор?
Поэтому публикую здесь краткую аннотацию к книге.
Книга «Эра умных продаж на рынке b2b» — книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые, менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся

( Читать дальше )
  • petroff
  • 30 октября 2012, 20:58

Как преобразовать безразличие клиента в его заинтересованность? - статья, написанная в форме рассуждений по ТРИЗ. Блог им. petroff

Эту статью я решил написать немного непривычным способом, а именно — не давать рекомендации по решению поставленной задачи, а попробовать решить ее вместе с вами, уважаемый читатель. Точнее — мне хотелось бы натолкнуть вас на рассуждения, опираясь на которые вы сможете сами получить ответ, причем ответ, дающий результат именно в вашем бизнесе. Для решения столь необычной задачи предлагаю воспользоваться методологией, созданной нашими уважаемыми соотечественниками, в первую очередь — Г.С. Альтшуллером. Эта методология носит название «теория решения изобретательских задач (ТРИЗ)».

На самом деле, насколько удачный был эксперимент — судить вам)

Полная версия статьи находится

( Читать дальше )
  • petroff
  • 23 октября 2012, 07:21

Как вести переговоры с клиентом, который находится в «зоне комфорта». И немного... о моем понимании процесса продажи вообще. Блог им. petroff

Все продавцы прекрасно понимают, что любая продажа возможна лишь в том случае, если клиенту необходимо удовлетворить какую-либо потребность. Можно перефразировать Ильфа и Петрова — «Потребность — двигатель торговли». Нет потребности — нет продажи. Ведь что такое продажа? По сути, продажа — это обмен выгодами. Клиент, удовлетворяя какие-либо свои потребности и приобретая таким образом выгоду для себя, в ответ передает материальное вознаграждение продавцу, также получающего от клиента выгоду. Но в этих простых и логичных рассуждениях вкралась одна незначительная на первый взгляд деталь — мерило выгоды, получаемой клиентом, всегда субъективно и полностью зависит от картины мира клиента. А картина мира — вещь гораздо более подвижная, чем объективная реальность.

Полностью статью можно

( Читать дальше )
  • petroff
  • 19 октября 2012, 16:36

И снова о звездности - что делать со "звездами" продаж Блог им. petroff

Что делать со звездами, в том числе со звездами продаж — вопрос не новый. Но сначала разберемся, что значит быть звездой продаж. Дело в том, что звезда продаж — это не состояние, а ощущение. Ощущение самого человека. Вспоминается история из книги В. Тарасова про одного ученика, который, обучившись несколько лет у мастера каллиграфии, возомнил себя звездой и покинул учителя. Учитель же снабдил ученика «посланием для мира» — ящиком с дюжиной тушечниц, которые он за свою долгую жизнь протер до дыр. Вот как работал мастер, не считавший себя звездой! Ученик же, распаковав из любопытства этот ящик, устыдился и в тот же день вернулся к мастеру, и перенимал у него мастерство еще довольно времени… Так что же получается? Утром ученик — звезда, а вечером — не звезда вовсе? Неужели человек мог так

( Читать дальше )
  • petroff
  • 11 августа 2012, 09:15

Как диагностировать свои «плюсы» и «минусы»? Работа с преимуществами и уязвимостью в секторе в2в. Блог им. petroff

Практически все в нашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы — что может быть очевиднее? Тем не менее, продавцов как правило обучают достоинствам продуктов своей компании и крайне неохотно посвящают их в область недостатков. Считается, что если продавец видит свою компанию лучшей во всем, тогда он непременно будет влюблен в ее продукт и в саму компанию. А если продавец будет влюблен в свою компанию, то он будет убедителен в переговорах с заказчиком.
Конечно, с такой логикой рассуждений трудно не согласиться. Но стоит заметить, что вера продавца в непревзойдённость своей компании очень напоминает поклонение подростков своим кумирам, которых они практически боготворят. Однако, как известно, подобное поклонение рано или поздно проходит и отношение к

( Читать дальше )

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения. Блог им. petroff

Что же такое сомнение?
По мнению Рихтера Р. (Скептицизм в философии. Спб., 1910) в различных философских течениях, отражающих историю познания — понятие «сомнение» неотступно следует за понятием «противоречие». Почему так? Стоит повнимательнее присмотреться к слову «сомнение». Сомнение (со-мнение), это состояние, вызванное раздвоением единого. Иными словами, если у клиента возникает как минимум два мнения (мнение плюс со-мнение) на один и тот же предмет, возникает состояние неустойчивости (сомнения), которое, если пустить на самотек, способно разрушить всю ранее проделанную работу по подготовке к сделке. Иными словами, работа с сомнениями клиента — ни что иное, как разрешение возникающих противоречий!

Полную версию статьи можно посмотреть здесь:

( Читать дальше )