ПРОДАЖИ Шесть ключевых факторов успешного обучения продажам. Блог им. YuriySirtsov

продажи

Что нужно, чтобы достичь высокой отдачи от инвестиций в обучение продажам?

# 1: Применение аудиторных и групповых, а также индивидуальных и полевых тренингов по продажам.
Под каждый бюджет и каждую степень мотивированности компании, её руководства и продавцов на обучение, можно подобрать свой набор технологий.
Очные аудиторные групповые тренинги, тренинги на рабочем месте, полевые индивидуальные тренировки, онлайн инструменты, коучинг, наставничество, и т.д.
(Обратите внимание!
Популярное ныне Дистанционное Обучение /ДО/ в первую очередь работает на улучшения знания, и совсем немного, или ничтожно мало, вырабатывает навыки. Инвестиции в эту сферу могут выглядеть привлекательными из-за их относительной дешевизны. Но в продажах платят не


( Читать дальше )
  • petroff
  • 22 февраля 2013, 22:03

Эра умных продаж на рынке b2b Библиотека



В блоге библиотека принято давать нотации к книге, которую пользователь Рекуклета считает полезной. А что если эта книга моя? С одной стороны — эта публикация может быть расценена пользователями как креклама, но с другой — кто лучше ответит на вопросы по книге, чем сам автор?
Поэтому публикую здесь краткую аннотацию к книге.
Книга «Эра умных продаж на рынке b2b» — книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые, менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся

( Читать дальше )
  • petroff
  • 23 октября 2012, 07:21

Как вести переговоры с клиентом, который находится в «зоне комфорта». И немного... о моем понимании процесса продажи вообще. Блог им. petroff

Все продавцы прекрасно понимают, что любая продажа возможна лишь в том случае, если клиенту необходимо удовлетворить какую-либо потребность. Можно перефразировать Ильфа и Петрова — «Потребность — двигатель торговли». Нет потребности — нет продажи. Ведь что такое продажа? По сути, продажа — это обмен выгодами. Клиент, удовлетворяя какие-либо свои потребности и приобретая таким образом выгоду для себя, в ответ передает материальное вознаграждение продавцу, также получающего от клиента выгоду. Но в этих простых и логичных рассуждениях вкралась одна незначительная на первый взгляд деталь — мерило выгоды, получаемой клиентом, всегда субъективно и полностью зависит от картины мира клиента. А картина мира — вещь гораздо более подвижная, чем объективная реальность.

Полностью статью можно

( Читать дальше )
  • petroff
  • 19 октября 2012, 16:36

И снова о звездности - что делать со "звездами" продаж Блог им. petroff

Что делать со звездами, в том числе со звездами продаж — вопрос не новый. Но сначала разберемся, что значит быть звездой продаж. Дело в том, что звезда продаж — это не состояние, а ощущение. Ощущение самого человека. Вспоминается история из книги В. Тарасова про одного ученика, который, обучившись несколько лет у мастера каллиграфии, возомнил себя звездой и покинул учителя. Учитель же снабдил ученика «посланием для мира» — ящиком с дюжиной тушечниц, которые он за свою долгую жизнь протер до дыр. Вот как работал мастер, не считавший себя звездой! Ученик же, распаковав из любопытства этот ящик, устыдился и в тот же день вернулся к мастеру, и перенимал у него мастерство еще довольно времени… Так что же получается? Утром ученик — звезда, а вечером — не звезда вовсе? Неужели человек мог так

( Читать дальше )
  • petroff
  • 11 августа 2012, 09:15

Как диагностировать свои «плюсы» и «минусы»? Работа с преимуществами и уязвимостью в секторе в2в. Блог им. petroff

Практически все в нашей жизни имеет как позитивные, так и негативные стороны. Казалось бы — что может быть очевиднее? Тем не менее, продавцов как правило обучают достоинствам продуктов своей компании и крайне неохотно посвящают их в область недостатков. Считается, что если продавец видит свою компанию лучшей во всем, тогда он непременно будет влюблен в ее продукт и в саму компанию. А если продавец будет влюблен в свою компанию, то он будет убедителен в переговорах с заказчиком.
Конечно, с такой логикой рассуждений трудно не согласиться. Но стоит заметить, что вера продавца в непревзойдённость своей компании очень напоминает поклонение подростков своим кумирам, которых они практически боготворят. Однако, как известно, подобное поклонение рано или поздно проходит и отношение к

( Читать дальше )

Разрешение сомнений клиента. Помощь в принятии решения. Блог им. petroff

Что же такое сомнение?
По мнению Рихтера Р. (Скептицизм в философии. Спб., 1910) в различных философских течениях, отражающих историю познания — понятие «сомнение» неотступно следует за понятием «противоречие». Почему так? Стоит повнимательнее присмотреться к слову «сомнение». Сомнение (со-мнение), это состояние, вызванное раздвоением единого. Иными словами, если у клиента возникает как минимум два мнения (мнение плюс со-мнение) на один и тот же предмет, возникает состояние неустойчивости (сомнения), которое, если пустить на самотек, способно разрушить всю ранее проделанную работу по подготовке к сделке. Иными словами, работа с сомнениями клиента — ни что иное, как разрешение возникающих противоречий!

Полную версию статьи можно посмотреть здесь:

( Читать дальше )

Возможно ли предотвратить возражения в продажах и надо ли это делать? Блог им. petroff

Возражения — это хорошо или плохо? Этот вопрос задают себе и консультанты, и продавцы. До сих пор единого мнения на счет возражений клиентов не выработано. Кто-то говорит, что возражения — это хорошо, раз клиент возражает, значит он заинтересован. И действительно, если прибегнуть к простому мысленному эксперименту и представить, что клиент остался полностью равнодушен к предложению продавца, то возражать он, скорее всего, не станет.
Однако с другой стороны, если клиент возражает, то он с чем-то не согласен, иначе какой смысл возражать? И это тоже верное утверждение. Именно поэтому возражения клиента имеют как своих сторонников, так и своих противников. Сторонники возражений говорят, что возражения — это хорошо, просто надо уметь с ними работать, противники возражений

( Читать дальше )